Una de las razones del éxito de la cooperación de ACE Stoßdämpfer GmbH con ingenieros y diseñadores de todo el mundo es la estructura multidisciplinar de su organización de ventas. Fundada hace 60 años como ACE Controls Inc. en Farmington, cerca de Detroit (EE.UU.), la empresa ha apostado desde el principio por un canal indirecto en forma de distribuidores, además de la venta directa a través de su propio servicio técnico de campo. El sistema de distribución nacional de soluciones de tecnología de amortiguación establecido de este modo en EE.UU. también es adaptado con éxito por la filial alemana fundada en Langenfeld en 1978. ACE Stoßdämpfer GmbH también lleva 45 años operando en el mercado europeo con este modelo de distribución en las divisiones de control de velocidad, control de vibraciones y productos de seguridad. Además, la marca experta ACE, que forma parte del Grupo Stabilus desde 2016, amplió sus actividades de consultoría y ventas para incluir canales de venta digitales en una fase temprana. Además de una visión completa de la gama de catálogo de miles de elementos de máquinas, el sitio web www.ace-ace.de también ofrece amplias opciones de configuración y cálculo (www.ace-ace.de/de/berechnungen.html), así como una tienda en línea (www.ace-ace.de/de/vertrieb-kontakt/shop.html).


"En determinados casos, no hay nada que sustituya al contacto personal".


Los servicios digitales de selección y asesoramiento de ACE atraen a todos los grupos técnicos destinatarios y son especialmente populares fuera del horario tradicional de oficina. Incluso durante la pandemia de COVID-19 y especialmente en tiempos de restricciones de contacto, los sitios web de ACE y la función de chat integrada fueron canales de comunicación populares y muy utilizados, además del asesoramiento telefónico.


Tras el levantamiento de las restricciones relacionadas con el coronavirus, se ha producido un notable aumento de la demanda de asesoramiento personal y de citas in situ en todos los lados. Esta tendencia también se ha visto confirmada por el aumento de la asistencia a ferias desde principios de 2023 y de las consultas realizadas en ellas. Ralf Küppers, ingeniero de ventas responsable de la zona BeNeLux en ACE desde 2006, añade: "No hay sustituto para el contacto personal en eventos de formación y ferias, pero tampoco en determinadas situaciones de consultoría. Lo ejemplifica el caso de uno de nuestros clientes que necesitaba una solución de amortiguación para puertas correderas resistentes al fuego para el diseño innovador de un contenedor medioambiental. Pudimos aclarar por teléfono datos de diseño como el peso, la velocidad de cierre de las puertas y las fuerzas de inercia que había que decelerar. Durante la reunión, surgió una imagen aún más concreta del prototipo de contenedor, de modo que Ralf Küppers pudo presentar las posibles soluciones a los diseñadores y probar in situ la que más le gustaba. "A menudo me encuentro con que se puede ofrecer un producto muy adecuado y perfectamente adaptado in situ. Una de las razones es que los empleados más jóvenes del lado del cliente están más en línea y no siempre encuentran el componente más adecuado para una construcción, lo que les complica la vida", explica el representante de ACE en BeNeLux.


Su colega Christopher Berning, que trabaja en ventas técnicas en la sede de ACE en Langenfeld, está de acuerdo e informa sobre una aplicación de amortiguadores en una instalación de pruebas de un gran proveedor alemán de lavaderos de coches, que probablemente habría quedado sin resolver sin una visita in situ del servicio técnico de atención al cliente de ACE. El objetivo era encontrar en el sistema de muestra, en condiciones reales, amortiguadores industriales adecuados capaces de resistir aún mejor a largo plazo el agua y los productos químicos de lavado de los futuros túneles de lavado, así como de decelerar de forma fiable las fuerzas de masa sobre los brazos giratorios de la estructura ciclo tras ciclo. El reto concreto residía, por un lado, en la selección de superficies inoxidables y juntas resistentes. Y en segundo lugar, la tarea principal consistía en determinar los valores de ajuste de los amortiguadores industriales en serie de prueba, que debían frenar los rodillos de cepillado de diferentes pesos sobre brazos giratorios que se movían a diferentes velocidades, en función del proceso de lavado y de la cantidad de agua. El servicio de campo de ACE gestionó este acto de equilibrio sobre un objeto vivo probando primero amortiguadores industriales convencionales y ajustables hasta que se determinaron los valores exactos para el funcionamiento continuo del sistema. "Estábamos dispuestos a aceptar la oxidación y los posibles daños en el paquete de juntas debido al agua y a los productos químicos de lavado con el fin de transferir los valores determinados a nuestros amortiguadores industriales autoajustables de acero inoxidable al final de las pruebas. Al final, se identificaron los amortiguadores MC3350EUM como los más adecuados para la tarea, que adaptamos con precisión a las condiciones in situ y luego instalamos en una versión personalizada de acero inoxidable", recuerda Christopher Berning. El factor decisivo para el cliente en este caso fue que, en el líder del mercado en tecnología de amortiguación industrial, encontró un socio que no sólo se ocupó de la situación específica en la planta de pruebas con gran rapidez, sino que también fue capaz de fabricar y suministrar modelos personalizados en un breve espacio de tiempo.


Formación y demostraciones gratuitas

La rapidez de respuesta y las soluciones personalizadas descritas en los dos casos ejemplares también caracterizan al departamento de ventas de ACE en la prestación de otros servicios. Entre ellos se encuentran las demostraciones gratuitas de productos y los cursos de formación que los interesados y clientes pueden concertar con el servicio técnico de campo de la empresa.


Por ejemplo, es posible que pequeños grupos de hasta ocho personas experimenten en directo las ventajas del servicio con asesoramiento y asistencia competentes y personalizados en el marco de una visita al vehículo de demostración de ACE (www.ace-ace.de/de/vertrieb-kontakt/vorfuehrwagen.html) in situ. Por un lado, un representante de ACE presentará a los participantes soluciones ejemplares de la gama de productos (www.ace-ace.de/de/produkte.html) de las cuatro divisiones de la empresa. Por otro lado, también se podrán poner de relieve determinadas facetas de la tecnología de amortiguación o control de vibraciones, o demostrar componentes para el control de la velocidad o la seguridad de las estructuras, en función de las necesidades de los clientes. "Lo mejor es cuando puedes convencer de nuestra amplia gama de soluciones a ingenieros que todavía están dándole vueltas a la solución adecuada a un problema de amortiguación", explica Jörg Brinkmann, responsable de formación de ACE. También señala que todo lo que se necesita para la visita es una plaza de aparcamiento y una conexión eléctrica de 230 voltios, y que una sesión de formación con ACE dura de 45 a 60 minutos de media. "Además de este tipo de demostraciones, también damos charlas y conferencias gratuitas en institutos técnicos y universidades", añade y pide a los conferenciantes que estén interesados en dar una charla que coordinen el tema con él previamente en j-brinkmann@ace-int.eu (www.ace-ace.de/en/service-downloads/universitaeten-und-hochschulen.html).



Técnica de válvulas, VibroChecker y mucho más

Preguntado por la palabra clave "in situ", Ralf Küppers señala otro valor añadido para los clientes de ACE: "En el marco de nuestras actividades de servicio in situ, a veces también se nos pide durante las visitas de los clientes que comprobemos los componentes suministrados por nosotros y, en caso necesario, que los adaptemos aún mejor al diseño respectivo", lo que es posible, por ejemplo, si se han instalado resortes de presión o de tensión de gas industriales. Gracias a la tecnología de válvulas utilizada por ACE, los técnicos pueden utilizar la herramienta especial DE-GAS (www.youtube.com/watch?v=Vf23LnIQnkE) para dejar escapar el nitrógeno de los componentes cilíndricos hasta el Newton metro más cercano o añadirlo utilizando la caja de llenado suministrada, de modo que las fuerzas de extensión o tracción requeridas se ajusten con precisión a las condiciones deseadas.


Los técnicos de ACE también utilizan la aplicación móvil VibroChecker para medir las vibraciones en los sistemas y máquinas de sus clientes si es necesario (www.ace-ace.de/de/service-downloads/mobile-apps.html). El software desarrollado por ACE para su uso con iPhones o iPads puede descargarse gratuitamente de la AppStore de Apple y ofrece valiosos servicios para prevenir vibraciones y choques, especialmente en el uso móvil para probar construcciones sensibles a las vibraciones (https://apps.apple.com/de/app/vibrochecker/id819293915). También simboliza la síntesis del asesoramiento interpersonal en el trabajo del servicio técnico de campo con los clientes y la facilitación mutua del trabajo mediante la digitalización y las soluciones en línea de libre acceso.


ACE Stoßdämpfer GmbH gana así puntos desde la perspectiva del cliente gracias tanto a su presencia como a su experiencia. Gracias a su pertenencia al grupo Stabilus, que cotiza en el MDAX, estas dos ventajas se amplían constantemente. Esto se refleja, por ejemplo, en el hecho de que el proveedor líder mundial de resortes de gas, amortiguadores y actuadores electromecánicos en el sector de la automoción también ha adaptado específicamente su estructura de ventas a las necesidades de los clientes industriales, incluidos los del sector de la ingeniería mecánica. El equipo de ventas recién formado puede ofrecer ahora también soluciones de la división Stabilus Industrial, lo que se traduce en una gama aún más amplia de elementos de máquina adecuados para prácticamente cualquier requisito. Para los ingenieros y diseñadores, esto significa que ahora pueden seleccionar e instalar las soluciones adecuadas para diseños orientados al futuro de una sola fuente, ya sea in situ en una consulta o en línea.